作家 | 黄小贵

封面图丨沃客不凡官网

印尼东说念主把湖南东说念主开的公司买上市了。

近，叫沃客不凡的公司向港交所递交招股书，它在印尼 3C 数码家具，首创东说念主是湖南邵阳东说念主许龙华。

1 多年前，许龙华参加《创业》杂志主持的"黑马营"，从充电宝起，要作念印尼版的京东。

许龙华作念了款长条形充电宝，在印尼爆了。上头有两处编削：头上有个小灯泡，充电宝能当电筒用；侧面安了个液晶示屏（电子表上那种），通过数字及时示剩余电量。

两个细节，给我留住了很的印象。灯泡惩处走夜路照明的问题，示电量好让用户充电的时期省着点，当地补电可能阻截易。

后，沃客不凡莫得作念印尼版京东，而是走出条全新的、不可复制门道。

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许龙华 1979 年生于邵阳武冈，中毕业于武冈二中。24 年，本科毕业于湘潭大学旅游经管业。

毕业后，许龙华加入电巨头 TCL昭通设备保温，干即是六七年，在销售、营销岗亭齐干过。在 TCL 时期，他曾将追究区域从宇宙前十进步至宇宙二。

21 年，许龙华下野，去各地检修，为创业寻找商机。刚好印尼有一又友，他边玩边看，发现这地有契机：2.4 亿东说念主，但大部分东说念主手头钱未几；iPhone、黑莓等家具占据手机端市集，低端市集假冒劣质家具多，缺少可靠的。

那时，智妙手机刚刚兴起，充电需求很大，而刚好有强劲的手机配件供应链。许龙华决定往印尼手机配件。年亏了，投资东说念主撤了，许龙华硬着头皮接着作念，创办了沃客不凡的前身不凡电讯，从手机充电宝切入。

沃客不凡早期充电宝家具，能当电筒，示及时电量（作家实拍）

许龙华要作念，想以质料赢得用户信任。他们我方计算家具，在国内找了靠谱的 OEM 厂商以保证质料。在售后头，甘心"年内家具若有任何质料问题，可费换新"。这套法搬到印尼下千里市集，有点当初小米手机对圳盗窟手机的法。

创业初期，许龙华还碰到不少贵东说念主。比如，运行没钱，圳位供应商不要任何典质，让许龙华先把货拉走，完再结账。

印尼市集不好收账，他就跟批发商把账期定死，何况不讨价，不然别想拿货。由于不凡电讯的家具很好，这条规定也就立起来了。

到了 213 年，不凡电讯照旧成为印尼限制大的 3C 配件企业。

许龙华正本有个作念印尼京东的梦，但试验不允许。在，京东销售链条是：电厂商 - 京东 - 破钞者。但在印尼，这条旅途不成就，因为当地制造业很不进展，上游莫得满盈的原土电厂商，3C 数码电大部分靠。印尼是：商 - 批发商 - 售商 - 破钞者。

许龙华转作念 B2B。214 年，许龙华基于不凡电讯在当地好的商基础，搭建 B2B 电商平台 WOOK（沃客），给当地售商供货。WOOK 端是的工场、3C 数码的海量货源，端是海量印尼售商。

许龙华，湖南武冈东说念主，铝皮保温毕业于湘潭大学。

要把海量售商形成客户，许龙华拿出了录取核刀兵：地。214 年，是 O2O 大战热烈的时期，嘀嘀 - 快的 - 步、好意思团 - 拉手 - 饿了么、上门洗车、上门好意思甲……各式 O2O 时势输出了多半东说念主才和法。许龙华把地时势用到了印尼。

通过印尼地原土的地团队对中小售店面作念广，中小售店主通过 WOOK 的 App 不错减少中间要领，裁汰进货老本，同期找到有质料保证的家具。WOOK 不仅提供家具，还通过对售门店进行形象改进、建造柜和旗舰店来进步末端体验。东南亚市集渠说念碎屑化、物流老本，为惩处这难点，22 年起，沃特不凡自建仓储体系。

同期，WOOK 平台也为国内商提供直达印尼售商的扁平化渠说念，大疆、国者、TP-Link、海康威视、飞科剃须刀等公司齐通过 WOOK 向印尼货。

成就于今，沃客不凡赢得了多轮融资，包括 217 年的 1 万元 A 轮、2 万元 A+ 轮和 13 万好意思元 B 轮，221 年的约 849 万元 C 轮，223 年的 25 万元 D1 轮、184 万元 D2 轮和 16 万元 D3 轮融资。

D3 融资后，投后估值约为 15.34 亿东说念主民币。上市前，沃客不凡外部激动的激动包括阿里巴巴、联塑等。

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到今天，沃客非但凡主印尼市集的货加渠说念公司。

货面，沃客不凡有自有和配。自有包括 VIVAN、ROBOT 和 SAMONO。其中，VIVAN 和 ROBOT 主要作念充电宝、数据线等 3C 配件；SAMONO 则聚焦搅动机、烤箱等小电，迫临当地庭的经常使用场景。配面，沃客不凡当今与 ViVO、名创品、曙光文具等配。

沃客不凡的货若何？线上、线下。

先说线下。沃客不凡通过在印尼建造 4 多分公司，并配备腹地地团队，把率的供应链，平直送进"老婆浑家店"。到 225 年 9 月底，沃客不凡照旧平直市欢了 4 万多中小售商，就业网罗掩盖过 8.5 万腹地售商。

再说线上。沃客不凡在 Shopee、Tokopedia 等印尼主流电商平台，开设了 55 官旗舰店。面向 C 端用户平直销售。

追忆起来，沃客非但凡"供应链 + 腹地化渠说念 + 自有"的重财富时势。

沃客不凡 3C 配件干到印尼，但挑战也很大。

个挑战，是客户太散播，且相配依赖这些老婆浑家店来出货。

沃客不凡就业着 4 万多中小售商，掩盖面很广，但每齐很小。这意味着，惊奇客户、处理订单、安排物流，齐要花多量东说念主力和老本，却阻截易摊薄。同期，单个客户能孝敬的收入有限，也很难挖价值。以 224 年为例，4.4 万名分销商统统带来 7.73 亿元收入，摊到每个分销商身上，年也就 1.75 万元傍边，单体限制相配小。

将来，当印尼年青东说念主越来越民风在手机上购物，那 4 万"老婆浑家店"的进货量会受到影响。

虽然，深切的售商网罗，是沃客不凡要紧的财富、护城河，若何用好，是接下来值得念念考的。

另个压力，行业内卷。

这几年，东南亚被看作跨境电商的"热土"，公司扎堆进入。边是安克、绿联这么相似有、有供应链武艺的头部玩；另边是数目深切的中小跨境在线上价钱战；同期，腹地在计谋相沿下也在快速追逐。

在这种情况下，沃客不凡的研发插足并莫得那么大，占营收还不到 2，何况还在往下走。跟沃客不凡访佛的批出海电子破钞公司，在以前两三年研发用度率平均值齐过 6。要是后续不可加大研发力度，提技能，很容易被拖进同质化竞争。

本文不组成任何投资提议。本文还参考了《个新华裔的印尼创业样本》（创业）、《碧海棕榈间昭通设备保温，杀青印尼电商梦》（长江商学院）、《沃客不凡港股 IPO：4 万个分销商年均销售额仅 1.75 万元》（财经上市公司筹商院），并致谢。